Из хоум-офиса в солидную компанию. История бизнеса без серьезных вложений

Сегодня «Трайв» — известный на рынке поставщик метизных изделий с собственным производством, складами в Москве и Санкт-Петербурге и филиалом в Перми. Сложно поверить, что еще в 2006 году компания начинала работу в формате хоум-офиса, а в ее штате было всего три человека.

Основатель группы компаний «Трайв» Алексей Травин рассказывает, как запустить бизнес без стартового капитала и находить возможности для развития там, где остальные видят ограничения.

Инженер из Северодвинска

Мой профессиональный путь начался в Северодвинске с рядовой позиции слесаря первого разряда. Я тогда только вернулся из армии и пошел работать в «Городские тепловые сети». Достаточно быстро начал получать повышения и спустя два–три года уже занял должность слесаря четвертого разряда.

Параллельно получил высшее экономическое образование, после чего меня пригласили в производственно-технический отдел на место инженера. Вырисовывался понятный карьерный план, однако обстоятельства сложились так, что спустя год пришлось оставить перспективную работу, переехать в Санкт-Петербург и начать всё с нуля.

Судьбоносное собеседование

На новом месте я планировал продолжить инженерную деятельность, поэтому начал ходить по промышленным предприятиям, предлагая свою кандидатуру. Это дало результат: меня пригласили на собеседование с мастером участка. Он задал пару вопросов, после чего произнес фразу, которая во многом определила мою судьбу:

«Ты только приехал в Санкт-Петербург, через время захочешь машину, квартиру. Инженеру заработать на это сложно. Советую устроиться менеджером в какую-нибудь коммерческую компанию, там больше возможностей для реализации».

Я прислушался к совету и устроился менеджером в компанию, которая продавала программное обеспечение.

Как я выбрал нишу

Следующие пять лет я продолжал работать менеджером, но примерно раз в полгода менял компанию. Я уходил как только понимал, что разобрался в нише и уже не узнаю ничего нового. Такой подход помогал набираться коммерческого опыта.

На пятый год я попал в компанию, специализирующуюся на продаже метизных изделий. Сразу почувствовал, что это то, чем я хочу заниматься.

Во-первых, мне понравилось продавать оптом. До этого я занимался только единичными продажами, когда условно несколько месяцев ведешь клиента, чтобы предложить всего один продукт. Тут вдруг мог продавать сразу много, это было интересно.

Во-вторых, крепеж имеет повторяемость закупок. Если клиент взял 20 тысяч изделий, то велика вероятность, что через месяц или два он придет за ними снова. Это хорошая история для выстраивания системного бизнеса с понятным пайплайном.

По иронии судьбы спустя полгода компания переехала в другой офис, куда мне было совершенно неудобно добираться. Я принял решение уволиться и отправиться в свободное плавание,а именно создавать свою компанию.

От работы в найме к собственному бизнесу и обратно

Я начал с формирования коммерческих предложений и их отправки потенциальным партнерам по факсу и электронной почте, которая тогда только набирала популярность. Ожидаемого результата это не дало. Я понял, что простой рассылкой дело не сдвинешь. Задумался о создании сайта.

Первые страницы помог сверстать университетский приятель, который немного разбирался в программировании. Это позволило представить компанию в интернете и принесло первые заявки.

Внушительного капитала на старте не было, хотя он и не требовался. Факс и компьютер имелись. Единственное, во что пришлось вложиться, так это принтер для печати документов. Остальные покупки совершались уже после получения первой прибыли. Например, мы приобрели стеллажи для коробок, которые расставляли прямо в квартире.

Несмотря на старания, за три месяца «предпринимательства» выйти на желаемый уровень дохода не получилось. Я вернулся в найм, но параллельно продолжал заниматься сайтом.

Как «Трайв» покорял интернет

Это был 2006 год, алгоритмы поисковых систем еще не были отлажены. Поисковая выдача формировалась на основе частоты обновления ресурса: в топ попадали сайты, где регулярно появлялась новая информация. Например, поисковики активно показывали доски объявлений, так как люди постоянно что-то публиковали там.

Заметив такую тенденцию, я начал размещать объявления на всех досках, которые находил. Порой это занимало целый день, но меня мало волновало затрачиваемое время, ведь я видел результат. До сих пор помню, как в топ-10 поисковой выдачи «Яндекса» вышло сразу шесть досок с моими объявлениями.

Маркетинговая активность давала хороший прирост:  приходили новые клиенты, росли чеки. Появилось понимание, что всё получается. Я снова ушел из найма и полностью сконцентрировался на развитии «Трайв». Постепенно к задачам подключилась Надежда — второй собственник компании.

Не интернетом единым: как наращивали партнерское поле

Помимо продвижения в интернете, мы активно работали с базами промышленных компаний. Звонили потенциальным клиентам, выясняли их производственные потребности и предлагали решение.

В процентном соотношении стоимость крепежа в проекте незначительна, поэтому цена редко играет ключевую роль. Гораздо важнее своевременность поставки. Все хотят заказать вчера и получить сегодня. Мы старались максимально быстро доставлять товары, что хорошо работало на репутацию и заставляло клиентов возвращаться снова и снова.

Дальнейшее развитие

Надежда полностью взяла на себя ведение клиентов: занималась звонками, управляла доставками и решала возникающие организационные вопросы. Я же сосредоточился на формировании и реализации маркетинговой стратегии. Однако работало такое разделение не долго: задач становилось всё больше, вдвоём мы уже не справлялись.

Чтобы помочь Надежде с потоком клиентов, в компании появилась Ольга — исполнительный директор «Трайв». Чуть позже мы наняли кладовщика, бухгалтера и дополнительных менеджеров.

С появлением первых сотрудников развиваться в формате хоум-офиса уже не получалось, мы переехали в настоящий. Сперва это была просто комната, где с одной стороны стояли рабочие столы менеджеров, а с другой находились стеллажи и зона фасовки. По мере увеличения грузопотока мы перебирались в более просторные помещения и постепенно доросли до того, что есть сейчас: два офиса с просторными складскими площадками в Москве и Санкт-Петербурге, а также филиал в Перми.

Первый большой успех

Впервые мы ощутили, что «Трайв» успешен, когда получили заказ на призонные болты от крупного промышленного предприятия из Санкт-Петербурга. Его представитель оставил заявку на 350 тысяч рублей. Для 2007 года и для нашего маленького бизнеса это была огромная сумма.

Непредвиденные сложности: вместо 3 тысяч гаек закупили 300 тысяч

Тогда же в 2007 году мы начали возить метизную продукцию из Европы. В это время Reyher, крупнейший европейский поставщик крепежа, выходил на российский рынок и активно искал партнеров. Его представители сами связались с нами и предложили сотрудничество. У них был хороший сток и быстрая логистика, поэтому мы приняли предложение и переключили на них большинство поставок.

Однажды в компанию пришел заказ на три тысячи нержавеющих гаек. Стоило бы радоваться, но менеджер, оформлявший заявку, ошибся на пару нулей и вместо трех тысяч заказал ТРИСТА тысяч. Мы попали в большой долг перед Reyher и положили на склад много неходового товара.

Тогда мы фокусировались на высокопрочном крепеже, а нержавеющий возили по запросу и плохо понимали, кому его предложить. Чтобы распродать все гайки, пришлось приложить немало усилий: размещать объявления, готовить рассылки, самостоятельно выходить на торговые компании и предлагать им товар по минимальной цене. Суммарно всё это заняло около трех лет. Это был сложный кейс, но он помог усилить наши продуктовые и маркетинговые компетенции.

«Трайв» сегодня

Из небольшой фирмы, работающей в формате хоум-офиса, «Трайв» превратился в системную компанию с профессиональной командой. Сегодня наш целевой рынок — промышленность практически во всех её отраслях и сегментах, а также промышленное и инфраструктурное строительство. Мы сфокусированы на метизных изделиях из различных типов сталей и других материалов. Каждая сделка сопровождается привнесением технической и технологической экспертизы. Мы продвигаем решения и гордимся этим!

Не так давно увидели возможности в сфере изготовления металлоизделий и активно стремимся к тому, чтобы занять свою нишу в импортозамещении. Последние два года активно развиваем собственный производственный проект. Инвестиции составили уже более миллиона долларов.

Производства, которые уже давно на рынке, зачастую работают на устаревших станках, поэтому ограничены в своих возможностях. У нас же современное высокоточное оборудование, которое позволяет выполнять технически сложные решения. Сейчас мы производим крепежные решения, так как на них изначально и строилась наша компетенция. В перспективе хотим выйти на более широкий спектр: любые металлоизделия, которые можно изготовить на станках с ЧПУ и фрезеровкой. Это валы, штуцера, фланцы и прочие сложные продукты, которые необходимы в металлопромышленности. Как раз в этом направлении мы будем наращивать производственные компетенции.

За нами давно закрепился образ надежного поставщика, для которого нет ничего невозможного. Привезти крепеж, который никто не может найти, а также выполнить заказ, от которого уже отказался ряд производителей из-за сложности, для нас не проблема!

Ссылка на источник: Анатомия бизнеса